HIỂU ĐƯỢC GIÁ TRỊ VÀ GIÁ CẢ TRONG GIAO DỊCH

John thân mến!
Tối nay cha đã gặp ông Henry Frick – người hòa giải, cha nói với ông ấy rằng: “Giống như những điều con trai tôi đã nói với ông Morgan, tôi không nóng vội việc bán Công ty khoáng sản liên hợp. Tuy nhiên giống như ông dự đoán, tôi rất sẵn lòng tiếp nhận và chi trả cho bất kỳ doanh nghiệp nào xứng đáng. Tuy nhiên, tôi kiên quyết phản đối việc coi thường và đặt ra mức giá vô lý đối với bên mua, tôi thà tranh đấu đến cùng còn hơn làm ăn như vậy”. Cha đã yêu cầu ông Frick chuyển lời tới ông Morgan rằng ông ta đã sai.
John, có vẻ như con sẽ vẫn phải tiếp tục qua lại với ông Morgan, mặc dù con căm ghét ông ta. Ở đây, cha muốn cho con một vài lời khuyên, hãy để người đàn ông kiêu ngạo đó biết được hậu quả của cách làm việc không cần biết quan tâm tới ai của ông ta.
Con trai, có nhiều người cũng mắc sai lầm tương tự như vậy, họ không biết bản thân mình đang làm gì. Trên thực tế, dù con làm trong lĩnh vực nào, chẳng hạn như kinh doanh dầu mỏ, bất động sản, kinh doanh thép hay làm CEO, làm nhân viên… tất cả đều thuộc một ngành nghề, đó chính là ngành nghề giao tiếp với người khác. Điều này đặc biệt chính xác trong các cuộc đàm phán, cùng con tranh luận không phải là một phi vụ làm ăn mà là một con người!
Chính vì vậy, hiểu rõ bản thân và đối thủ là điều kiện tiên quyết để đảm bảo cho sự thắng lợi của con trong trận chiến quyết định. Con nên biết rằng sự chuẩn bị là một phần của tâm lý trong trận đấu, con phải “biết người biết ta”. Nếu muốn giành được ưu thế đáng kể, con phải nắm được những điều dưới đây:
Thứ nhất, hoàn cảnh tổng thể: Tình hình thị trường như thế nào và có khởi sắc hay không?
Thứ hai, nguồn lực của con: Điểm mạnh (ưu điểm) và điểm yếu (nhược điểm) của con là gì, bạn có những nguồn tài nguyên nào?
Thứ ba, nguồn lực của đối thủ: Tình trạng tài sản của đối thủ như thế nào, ưu điểm và nhược điểm của đối thủ là gì. Trong bất kỳ cuộc cạnh tranh nào, một trong những yếu tố quan trọng trong việc hoạch định chiến lược lớn là hiểu được điểm mạnh của đối thủ.
Thứ tư, mục đích và thái độ của con: Phương châm của thần mặt trời Apollo chỉ là một câu ngắn gọn: “Con người phải biết giá trị của mình”. Con cần biết bản thân mình đang làm gì, có mục tiêu gì, quyết tâm đạt được mục tiêu của mình như thế nào, con cho rằng mình sẽ là người chiến thắng hay nghi ngờ bản thân mình, phương diện tinh thần và thái độ của con có những ưu nhược điểm nào?
John, con phải ghi nhớ kỹ một câu nói của cha: “Con càng cho rằng mình có thể làm được thì con sẽ càng trở nên thông minh, thái độ tích cực sẽ tạo nên thành công”.
Thứ năm, mục tiêu và thái độ của đối thủ: Cố gắng xác định mục tiêu của đối thủ, điều quan trọng không kém đó là cố gắng đi sâu vào nội tâm của đối thủ để tìm hiểu suy nghĩ, cảm xúc của họ.
Không còn nghi ngờ gì nữa, điều cuối cùng đó là Đánh giá và tìm hiểu đối thủ – đây là điều khó thực hiện và khai thác nhất, tuy nhiên con nên cố gắng thực hiện. Hầu hết các vị tướng quân đội vĩ đại đều có một thói quen đó là cố gắng tìm hiểu tính cách, thói quen của đối thủ để phán đoán lựa chọn và phương hướng hành động mà đối thủ có thể đưa ra. Trong mọi hoạt động cạnh tranh, hiểu biết về đối thủ và những người cùng cạnh tranh với mình luôn hữu ích để có thể dự đoán động thái của đối phương. Các biện pháp chủ động và mang tính dự đoán trước luôn có hiệu quả và mạnh mẽ hơn những phản ứng bị động, tục ngữ có câu “phòng bệnh hơn chữa bệnh”.
Đôi khi, đối thủ cạnh tranh của con có thể là những người mà con biết rõ, lúc này con phải tận dụng ưu thế này nhiều hơn. Nếu con biết anh ta là một người thận trọng thì có lẽ bản thân con cũng nên cẩn thận hơn; nếu con cảm thấy anh ta thường hay bốc đồng thì có thể đây là gợi ý để con có những biện pháp quyết liệt, nếu không rất có khả năng con sẽ bị anh ta đẩy vào bước đường cùng.
Tuy nhiên, không cần phải quen biết đối thủ mới có thể hiểu rõ đối thủ, chỉ cần con có thể nhìn rõ mọi việc, con có thể tìm thấy rất nhiều thứ có giá trị trên bàn đàm phán. Một nhà đàm phán giỏi phải có khả năng quan sát mọi thứ. Con thậm chí không cần phải đợi đến khi bắt đầu bước đi đầu tiên mới bắt đầu hiểu đối thủ của mình.
Những gì chúng ta nói có thể tiết lộ hoặc che giấu động cơ của chúng ta, nhưng những lựa chọn của chúng ta hầu như luôn tiết lộ những bí mật sâu kín nhất – suy nghĩ của chúng ta, đó là sự lựa chọn đầu tiên mà mọi người đưa ra và là hành động đầu tiên tiết lộ sự thật. Trong một cuộc đàm phán, con phải biết mình đang nói gì, nếu con thực sự kiểm soát được mọi thứ, con sẽ kiểm soát được những gì mình nói, và điều này sẽ mang lại cho con lợi ích to lớn.
Tương tự như vậy, con phải luôn nâng cao cảnh giác để tiếp nhận những thông tin từ phía đối thủ, nếu vậy, con có thể duy trì lợi thế rõ ràng, nếu không làm được, có thể con sẽ mất đi một cơ hội khác. Con cần biết rằng thất bại trong một cuộc đàm phán mang tính cạnh tranh gay gắt đồng nghĩa với việc cơ hội giành chiến thắng trong các cuộc đàm phán tiếp theo của con sẽ thấp hơn rất nhiều.
Bí quyết giao dịch nằm ở chỗ con cần nắm được những gì mình không thể giao dịch và những gì mình có thể giao dịch. Ông Morgan coi chúng ta như rác rưởi và muốn loại bỏ chúng ta ra khỏi cuộc chơi, thế nhưng chúng ta phải ở lại, điều này không thể thương lượng được. Đồng thời, ông ta cũng phải đưa ra một mức giá tốt. Tuy nhiên, con cũng nên biết, trong kinh doanh, chúng ta tuyệt đối đừng cố giành hết mọi lợi nhuận về mình mà hãy để lại một chút cho người khác.
John, con biết chúng ta chấp nhận thực hiện giao dịch này là bởi vì chúng ta cho rằng nó mang lại lợi ích cho mình. Tuy nhiên, con đừng để mình bị lệ thuộc vào quan điểm rõ ràng và hạn hẹp này.
Có quá nhiều “người thông minh” cho rằng mục đích của họ không phải là giao dịch mà là tìm kiếm món hời, hy vọng mua được món đồ với giá thấp nhất. Lần này mức giá mà Morgan đưa ra thấp hơn giá trị thực tế hơn một triệu đô la. Nếu chỉ muốn thực hiện thương vụ kiểu này, ông ta sẽ đánh mất cơ hội thống trị ngành thép của Hoa Kỳ. Bản chất của giao dịch là sự trao đổi giá cả, dùng thứ người khác muốn để đổi lấy thứ mà mình muốn.
Cách tốt nhất để hoàn thành một giao dịch tốt là nhấn mạnh giá trị của nó. Thế nhưng nhiều người lại mắc sai lầm khi nhấn mạnh đến giá cả chứ không phải giá trị. Họ thường nói: “Thật sự là quá rẻ, bạn sẽ không bao giờ tìm được mức giá thấp như vậy nữa”. Đúng vậy, chẳng có ai chấp nhận trả giá cao, thế nhưng ngoài mức giá thấp nhất ra, thứ mà người ta mong muốn chính là giá trị cao nhất.
John, trong cuộc đàm phán giữa con với ông Morgan, khi nhắc tới vấn đề tiền bạc, con tuyệt đối đừng nên đề cập trước đến giá tiền mà hãy cho ông ấy thấy những giá trị quý giá của nó, nhấn mạnh những gì ông ấy có thể mua được từ phía con.
Cha tin rằng bằng sự nỗ lực của mình, mọi người có thể thay đổi thế giới và đạt được những điều tốt đẹp hơn.
Chúc con may mắn!
Yêu con!
Cha của con.
—o0o—
Trích: 38 Bức Thư Rockefeller Viết Cho Con Trai
Biên dịch: Thanh Hương
NXB Văn Học

Post: Tâm Ngọc Đồng Minh